Det første trinnet til effektiv avtaleinnstilling er å vite hvem du bør målrette mot. Uten en klar forståelse av din ideelle klientprofil (ICP), kan innsatsen din være spredt og mindre effektiv.

Slik definerer og utnytter ICP-en din: Analyser dine beste kunder: Se på de beste kundene dine. Hvilke fellestrekk deler de? Vurder faktorer som bransje, bedriftsstørrelse, beliggenhet og inntekter.

Identifiser viktige smertepunkter: Forstå utfordringene løsningen din adresserer. Match disse smertepunktene med profilene til dine beste kunder for å identifisere potensielle kunder som sannsynligvis vil dra nytte av produktet eller tjenesten din.

Lag detaljerte personas: Utvikle detaljerte personas som skisserer dine ideelle kunders demografi, jobbroller og beslutningsatferd. Dette hjelper deg med å skreddersy meldingene dine og tilnærmingen din for å få gjenklang med dem.

Med en tydelig ICP er neste skritt å lage en oppsøkende strategi som fanger oppmerksomhet og vekker interesse. Slik lager du tilnærmingen din:

Personlig tilpassede meldinger: Bruk informasjonen fra ICP-en din for å tilpasse din oppsøkende rekkevidde. Referer til spesifikke smertepunkter, bransjetrender eller nylige nyheter om selskapet deres for å vise at du har gjort leksene dine.

Multi-Channel Approach: Ikke stol på bare én kommunikasjonsmetode. Kombiner e-post, telefonsamtaler, sosiale medier og til og med direktereklame for å nå potensielle kunder. Ulike mennesker reagerer på forskjellige kanaler.

Verdidrevet innhold: Gi verdi i hver interaksjon. Del innsikt, casestudier eller bransjerapporter som er relevante for potensielle kunder. Å demonstrere verdi på forhånd kan øke sjansene dine for å sikre deg en avtale.

‍

Effektivitet i avtalesetting handler ikke bare om å nå ut til potensielle kunder; det handler også om å administrere tiden og ressursene dine effektivt. Her er noen tips for å holde deg organisert og produktiv:

Bruk CRM-verktøy: Et godt verktøy for Customer Relationship Management (CRM) kan hjelpe deg med å spore interaksjoner, planlegge oppfølginger og administrere pipeline. Automatiser repeterende oppgaver for å spare tid.

Prioriter potensielle kunder: Ikke alle kundeemner er skapt like. Bruk potensielle kunder til å prioritere potensielle kunder basert på sannsynligheten for å konvertere. Fokuser innsatsen på potensielle kunder med høy verdi.

Sett SMART-mål: Etabler spesifikke, målbare, oppnåelige, relevante og tidsbestemte mål for dine avtalebestemmende aktiviteter. Dette holder deg fokusert og lar deg måle fremgangen din effektivt.

‍

Til slutt er oppfølgingen avgjørende i tilsettingsprosessen. Ofte er ikke et enkelt berøringspunkt nok for å sikre et møte. Slik følger du opp og pleier relasjoner uten å være påtrengende:

Rettidig oppfølging: Følg opp umiddelbart etter din første oppsøking. Timing er kritisk; for tidlig kan være irriterende, for sent kan resultere i tapte muligheter. En generell regel er å følge opp innen 2-3 dager.

Utholdende, men høflig: Det er viktig å være utholdende, men også respektfull. Plasser oppfølgingene dine og varier meldingene dine for å holde den frisk og relevant. Hvis et prospekt ikke svarer, prøv forskjellige vinkler eller kanaler.

Bygg langsiktige relasjoner: Selv om en prospekt ikke er klar til å møtes nå, kan pleie av forholdet lønne seg i det lange løp. Fortsett å gi verdi gjennom regelmessige oppdateringer, nyhetsbrev eller invitasjoner til webinarer og arrangementer.

Konklusjon

Effektiv avtalesetting i B2B-salg krever en veldefinert strategi, effektiv bruk av verktøy og en vedvarende, men respektfull tilnærming til oppfølging. Du kan booke flere møter med prospekter av høy kvalitet ved å forstå din ICP, lage overbevisende oppsøkende arbeid, administrere tiden din klokt og pleie relasjoner. Implementer disse strategiene, og se salgspipelinen din vokse med kvalifiserte potensielle kunder klare for meningsfulle samtaler.

‍

Ønsker du å selge mer innen B2B?

Det største hinderet for å lande flere møter og avtaler er ofte mangel på innsikt om kunden. For mange selskaper betyr dette at selgerne bruker unødvendig mye tid på å finne frem til riktige kontaktpersoner, nøkkeltall, bransjer og signaler – tid som kunne vært brukt på å bygge relasjoner og skape salg.

Det er her Mynk kommer inn.

Mynk er et dataselskap som samler, analyserer og distribuerer selskapsdata i Norge. Gjennom vår AI-drevne søkemotor får du tilgang til ferdig gjennomført web-research på hvert eneste selskap i landet – kvalitetssikret av mennesker og kontinuerlig forbedret.

All relevant informasjon – nøkkeltall, roller, bransjer, signaler og kontaktpunkter – er allerede strukturert, validert og klar til bruk. Du slipper å kaste bort tid på manuell research og kan i stedet fokusere på det som teller: å lukke flere avtaler.

Vi kombinerer åpne kilder, offentlige registre og AI-drevet webinnhenting for å bygge opp rike selskapsprofiler. Dette gir deg et konkurransefortrinn i alt fra salg og innkjøp til M&A og strategi.

Vil du selge mer innen B2B?

Bli med på ventelisten til Mynk.no og få eksklusiv tidlig tilgang til Mynk – verktøyet som gir deg innsikten du trenger for å vinne flere kunder.